科技業 BD/Sales：商管、語言系畢業生的最佳舞台

提到「業務」，很多大學生第一個聯想是「打電話、被拒絕、沒尊嚴」。但科技業的 BD（Business Development）與 Sales 早已是另一個世界——它需要的是策略思考、客戶洞察、簡報能力，而這些正是商管、語言、傳播系學生的強項。

這篇文章將完整拆解科技業 BD/Sales 的角色分工、薪資結構、入門路徑與台灣在地雇主清單，並把美式 SaaS 業界常見的數字（每日 cold call 量、佣金倍率）對齊台灣本土 SaaS 與在台外商的實況。

關於名詞：台灣產業界口語中常把 BD（Business Development）與 Sales / AE 混用。本文除了在第一節嚴格區分角色定義之外，後續若無特別指明，「BD/Sales」一詞泛指 SDR、AE、CSM、BD、Partnerships 的綜合職能。

一、什麼是科技業 BD / Sales？

科技業的銷售不是「賣產品」，而是「幫客戶解決商業問題」。一家年費上百萬的 SaaS，需要客戶承諾「使用 1 年以上 + 改變內部流程」，這需要的是顧問式銷售。

1. SDR（Sales Development Rep）

• 工作內容：找潛在客戶、初步篩選、安排會議。
• 入門首選：底薪起薪 35K–42K（本土）/ 50K–65K（在台外商，較少設專職）+ 獎金；正職全職薪資需符合勞基法基本工資規定（2026 年起 NT$29,500/月）。
• 每天大量接觸客戶，學習速度快。
• 典型一日（國際 SaaS 節奏）：發 30–80 封 cold email、撥 20–50 通 cold call、安排 1–3 場新會議。台灣本土 SaaS 落差：cold call/email 比例較低，LINE 訊息、面對面拜訪與既有客戶引薦比例較高；單日新會議數常為 1–2 場。

2. AE（Account Executive）

• 工作內容：帶領完整銷售流程，從接洽到簽約。
• 需要 1–3 年經驗，目標達成獎金可觀。
• 典型一日：依 deal size 不同——SMB AE 每日 3–5 場 demo、Mid-market AE 1–3 場、Enterprise AE 0–1 場 + 多場跨部門會議；通常同時跟進 5–10 個進行中的合約、寫 1–2 份提案。

3. CSM（Customer Success Manager）

• 工作內容：負責「現有客戶」的續約與成長。
• 偏向關係維繫與顧問。
• 典型一日：與 3–5 個客戶開 check-in 會議、處理客戶問題、規劃 QBR（Quarterly Business Review，季度業務回顧）。

4. BD（Business Development，嚴格定義）

• 工作內容：開拓新市場、新合作夥伴。
• 偏策略，與 PM、法務、行銷協作。
• 典型一日：與 1–2 家潛在合作夥伴 pitch、寫一份合作提案、參與內部策略會議。
• 註：台灣口語常把 BD 當「業務」同義詞使用，本文嚴格定義下的 BD 比較接近「Partnerships / Strategic Sales」。

5. Partnerships Manager

• 工作內容：與大型品牌、平台商談合作。
• 需要強大的人脈與簡報能力。
• 典型一日：與 1 家大型平台談技術整合、與內部產品 PM 對齊規格、寫合作條款。

6. Solutions Engineer / Pre-Sales

• 工作內容：技術型業務，協助 AE 解釋產品技術細節。
• 需要技術背景，文科生較少做。

二、適合 BD / Sales 的人格特質

必備特質

• 對人有興趣：能在短時間內讓對方信任你。
• 抗壓性高：能處理被拒絕、無回應與決策延宕——這些是 B2B 銷售的常態，不是個人否定。
• 好奇心強：能快速理解新產業（每個客戶可能來自不同產業）。
• 喜歡明確目標：每月、每季業績。
• 「結果導向」：在乎結果是否達成。

加分特質

• 多語能力：英文 + 第二外語（日、韓、東南亞語）——在 APAC 跨區團隊或日商台灣分公司特別吃香。
• 產業知識：對特定產業（金融、醫療、教育、零售）有深度理解。
• 網絡管理：能維繫長期關係（不只是「成交一次」）。
• 數據敏感：能用 CRM 數據優化銷售流程。

三、為什麼科技業 BD / Sales 越來越重要？

1. 軟體產品越來越複雜

SaaS 不像買一台電腦，需要長期關係維護，AE / CSM 角色關鍵。

一個典型 B2B SaaS 銷售週期：

• 第 1 個月：初步接觸、發掘需求。
• 第 2 個月：產品 demo、技術評估。
• 第 3 個月：商務談判、合約細節。
• 第 4 個月：簽約、導入。
• 第 5+ 個月：客戶成功（持續使用 + 續約）。

整個過程需要 BD / AE / CSM 接力。

2. B2B 訂閱模式崛起

Enterprise SaaS（如 Salesforce、Stripe、ServiceNow）高度依賴 BD/Sales 推動營收；PLG（product-led growth）起家的 Notion、Figma、Slack 則是後期才加重 sales-led motion。多數 SaaS benchmark（如 OpenView 2024 SaaS Benchmarks）顯示，跨過 $5M ARR 階段後幾乎都需要 outbound sales 才能維持高速成長。

3. AI 時代「賣解方」需要顧問思維

不再是賣產品，而是賣「轉型」：

• 「用我們的 AI 工具，你的客服團隊可以縮減一定比例的人力。」
• 「用我們的數據平台，你的決策時間可以從一週縮短到一天。」

這需要的是「商業顧問 + 銷售」的混合能力。

四、商管、語言、傳播系的隱形優勢

商管系

• 熟悉商業模式、財務、市場分析。
• 懂得客戶在意什麼（成本、效率、ROI）。
• 能用 ROI 計算說服客戶。

語言系（英、日、法、西…）

• 跨國公司急需多語人才。
• 翻譯與文化轉譯能力是稀缺資源。
• 在 APAC 區域（日本、韓國、東南亞）特別有優勢。

傳播系

• 善於講故事、寫提案。
• 懂客戶心理與溝通策略。
• 對品牌與訊息一致性敏感。

政治 / 國際關係系

• 善於談判、處理利益衝突。
• 對地緣政治、國際貿易敏感。
• 適合做合作夥伴、政府關係。

五、典型的一週工作日常（以在台外商 SaaS Mid-market AE 為例）

以下為國際 SaaS 常見節奏；台灣本土 SaaS 規模通常為其 60–70%，且 LINE 訊息與面對面拜訪比例較高。

週一

• 9:00：和 SDR 對齊本週要 follow up 的潛在客戶。
• 10:00：CRM 更新、上週客戶筆記整理。
• 11:00：第一場 demo（新客戶）。
• 14:00：寫客戶提案。
• 16:00：跨部門會議（與 PM、法務）。

週二

• 9:00：2–3 場線上 demo。
• 13:00：整理客戶 follow-up email / LINE 訊息。
• 15:00：與既有客戶 check-in。
• 17:00：寫合約細節。

週三

• 9:00：寫合約、回應客戶問題、與法務協作。
• 13:00：午餐 + 與 BD 討論大客戶策略。
• 14:00：客戶到訪、產品深度展示。
• 17:00：跟進進行中的合約。

週四

• 9:00：和 PM 反饋客戶需求、推動產品改進。
• 11:00：和 CSM 交接已簽約客戶。
• 14:00：客戶第二次會議（已進入 negotiation）。
• 17:00：寫 RFP（Request for Proposal）回覆。

週五

• 9:00：本週收尾、CRM 更新、下週計畫。
• 11:00：團隊週會、本週業績檢視。
• 14:00：個人學習時間（產業新聞、競品分析）。
• 17:00：下週 demo 準備。

六、薪資結構：底薪 + 獎金的世界

科技業 BD / Sales 薪資結構：

• 底薪：通常佔 50–70%。
• 獎金（OTE, On-Target Earnings）：達到目標時的總收入。

不同階段的 OTE 範例（NTD 月薪，K = NT$1,000）

以下數字為在台外商雲端 / 大型 SaaS 與少數頂尖本土 SaaS 中段參考；本土中小型 SaaS 通常低 20–40%，請以 104薪資情報、CakeResume Salary、Yourator 即時查詢為準。Enterprise AE 層級在台灣本土 SaaS 幾乎不存在，主要見於在台外商雲端與大型 SaaS 廠商。

為什麼獎金能差這麼多？Accelerator 結構

多數 SaaS 公司獎金計畫不是線性換算，而是採用「達標加速」（accelerator）設計：

• 100% 達標前：按 attainment 比例支付獎金（例如 80% 達標 → 80% 獎金）。
• 100% 達標後：啟動加速倍率（accelerator），常見 1.5x–3x。
• 超過某門檻（如 150% 或 200%）：可能再啟動第二段加速（2x–5x），但多數公司會設 cap 或在年度末重設。

實際倍率、門檻與 cap 依公司 comp plan 而異。結論：高績效 AE 的年度總收入可達底薪的 2–4 倍或更高，但低於 50% 達標通常只領底薪、不領獎金。簽 offer 前一定要看清楚 comp plan 條款。

七、入門路徑

1. 累積「軟性銷售」經驗

• 系學會幹部找贊助。
• 商業競賽簡報。
• 校內外創業活動。
• 學生組織談合作。

2. 學習產業知識

看 SaaS Metrics、Cloud Computing、AI Tools 的入門資料。

推薦閱讀方向：

• 國際創投（a16z、Bessemer、OpenView、ICONIQ）發布的雲端 / SaaS 年度產業報告。
• 國際與台灣產業媒體：The Information、Stratechery（國際）；INSIDE、科技島讀、曼報、有物報告（台灣）。
• 各大 SaaS 與雲端公司官方部落格的銷售與成長案例。
• 台灣 SaaS 社群：SaaS Taiwan、台灣 SaaS 創業家交流（Facebook 社團）。

3. 自學銷售方法

書單（含繁中譯本）：

• 《SPIN Selling》（Neil Rackham）／繁中《銷售巨人》：顧問式銷售經典。
• 《The Challenger Sale》（Matthew Dixon & Brent Adamson）／繁中《挑戰式銷售》。
• 《Never Split the Difference》（Chris Voss）／繁中《FBI 談判協商術》。
• 《To Sell Is Human》（Daniel Pink）／繁中《未來在等待的銷售人才》——最適合非業務出身的文科生入門。
• 《Predictable Revenue》（Aaron Ross）：SDR 角色與 outbound sales 流程的原典。

中文線上資源：

• HubSpot Academy（Inbound Sales 認證，免費，2026 年仍提供）。
• Hahow 上的銷售 / B2B 業務相關課程。
• ALPHA Camp 行銷與業務相關內容。

4. 找一份「敢被拒絕」的兼職

任何銷售性質的兼職都會幫你建立心理素質：

• 房仲（最高難度）。
• 健身房業務。
• 課程業務（如線上教育平台）。
• 金融商品業務。

5. 投遞 SDR / Junior BD 實習與全職

台灣可參考的科技業 BD/Sales 雇主方向（請至各公司官網查證當期招募）：

• 本土 B2B SaaS / 電商科技：Appier、91APP、KKday、SHOPLINE、iKala、Cyberbiz、漸強實驗室（Crescendo Lab）、JANDI、iCHEF、Omnichat、SurveyCake、Gogolook（Whoscall）、Dcard。
• 在台外商雲端 / SaaS：AWS Taiwan、Google Cloud Taiwan、Microsoft Taiwan、Salesforce（多透過合作夥伴）、ServiceNow、Adobe、HubSpot APAC（新加坡為主，台灣有限）、Zendesk APAC。
• 求職平台：CakeResume、Yourator、Meet.Jobs、104 外商頻道、實習透通。

八、給害怕被拒絕的學生

被拒絕不是個人否定，而是時機、預算、需求的不匹配。

拒絕的真實原因

多數 B2B 拒絕的真正原因是：

• 預算還沒到位。
• 公司內部尚未有共識（Gartner B2B Buying Journey 研究指出，internal consensus 是當代 B2B 銷售最大障礙，平均一個 B2B 採購決策涉及 6–10 位 buying group 成員）。
• 解方暫時不符合需求。
• 真正「純粹不需要」的比例其實很低。

幾乎沒有「拒絕你個人」的情況。

心理建設工具

• 記錄拒絕：每被拒一次寫下原因，3 個月後你會發現拒絕只有幾種模式。
• 慶祝拒絕：把每次拒絕當成「我又離成交近了一步」。
• 設定拒絕配額：「我這週要被拒絕 50 次。」反而讓你更主動。

業界常見 BD 心路歷程

（以下為改編自業界常見路徑，非特定個案）

「我第一年 SDR 時，每天打數十通電話，幾乎每天都會被拒絕，能成交的會議數每天 0–2 場。第二年轉 AE 時，前 6 個月成交數字看起來很差，一度懷疑自己。第 7 個月開始，過去累積的關係開始開花，半年內陸續成交多個合約，當年獎金大幅躍升。業務的核心不是『立刻成交』，是『播種 → 收割』。」

九、不同產業的 BD 機會

重要提醒：以下列出的國際公司多為全球產業代表，不代表它們在台灣設有 BD 團隊或徵才。台灣的外商 BD 機會通常集中在 AWS、Google Cloud、Microsoft、Salesforce、Adobe 等已在台設立分公司的大型企業；其他國際品牌可能透過台灣經銷商或亞太區辦公室（多在新加坡 / 香港 / 東京）運作。請以各公司台灣官方招募頁為準。

1. SaaS（軟體即服務）

最熱門、最大宗。國際代表如 Salesforce、HubSpot、Notion；台灣本土：Appier、91APP、SHOPLINE、漸強實驗室（Crescendo Lab）、Omnichat、SurveyCake、Cyberbiz、JANDI、KKday、iCHEF。

2. Cloud Computing

雲端三大（AWS、Microsoft Azure、Google Cloud）皆在台灣設有分公司並有 BD 職缺，是台灣外商 BD 最主要的入口之一。台灣在地雲端代理商：CloudMile、伊雲谷、Nextlink、SoftChef，是進外商雲端體系的另一條路徑。

3. AI / Data

近年最熱的領域，國際代表如 OpenAI、Anthropic、Google Gemini、Cohere，多數尚未在台灣設立完整 BD 團隊。台灣本土 AI BD 機會：Appier、iKala、Gogolook（Whoscall）、雲象科技、Profet AI、Aetherwell。

4. FinTech

金融科技：國際代表如 Stripe、Adyen（多透過亞太區辦公室運作，台灣 BD 職缺較少）。台灣本土：街口支付、悠遊付、玉山雲端、橘子支付、純網銀（LINE Bank、樂天國際銀行、將來銀行）。

5. EdTech

教育科技：國際代表如 Coursera、Duolingo。台灣本土：Hahow、PaGamO、TutorABC、Snapask、Skyline 線上學習、學悅科技。

6. HealthTech

醫療科技：國際 EHR / 遠距醫療公司。台灣本土：安克生醫、雲象科技、長佳智能、宏碁智醫、商之器（EBM Technologies）。

7. Cybersecurity

資安公司：國際大廠（如 Palo Alto Networks、CrowdStrike）台灣多透過代理商運作，直接 BD 機會少。台灣本土：趨勢科技（總部設於台北內湖、東京上市）、安碁資訊、奧義智慧（CyCraft）、TeamT5、如梭世代。

每個垂直領域都需要既懂業務又懂產業的 BD。選擇路徑時務必先確認該公司在台灣是否有招募，不要看到國際大公司就以為等於台灣機會。

十、進階：BD 的 5 個核心心法

1. Discovery 比 Pitch 重要

新手急著介紹產品，老手先問問題。

• ❌「我們的產品有 X、Y、Z 功能。」
• ✅「您目前團隊在 X 流程上花多少時間？」

2. 找到「Champion」

每家客戶內部都有一個願意幫你說話的人。找到他、培養他。

3. Sell to the Pain

人們不是因為「想要」而買，是因為「想擺脫痛苦」。

4. Always Be Closing 是過時的

新時代的銷售是 Always Be Helping。

5. Long Game 思維

這次沒成交沒關係，3 年後可能成為大客戶。業務是長期關係生意。

十一、FAQ

Q1：BD 一定要外向嗎？ 不一定。許多頂尖 AE 是「內向但能深度連結」的人。重點是「能讓對方信任你」，不是「能講很多話」。

Q2：女性適合做 BD 嗎？ 完全適合。許多頂尖 BD 是女性，特別在「關係維繫型」的銷售（CSM、Partnerships）。

Q3：BD 工時很長嗎？ 正常期 45–50 小時/週，季末／年末衝刺期常達 55–65 小時。但時間比一般行政更彈性（可以用達標換時間）。

Q4：跳槽空間大嗎？ 極大。BD 是科技業最容易跳槽的職位之一，每次轉職實務上多有薪資成長空間（實際幅度依個人業績與市場供需而定）。

Q5：可以從 BD 轉其他職位嗎？ 可以。常見路徑：

• BD → BD Manager → Director → VP Sales。
• BD → Customer Success → CS Manager。
• BD → Partnerships → Strategy。
• BD → 創業（最常見的高階路徑）。

結語

科技業 BD / Sales 不是傳統推銷員，他們是商業世界的策略夥伴。如果你喜歡與人深度互動、喜歡看到努力直接轉化為成果，這條路會給你巨大的舞台。

核心原則：

1. 被拒絕不是失敗，是信號：多數拒絕來自時機、預算、內部共識，不是針對你個人。
2. 獎金結構是優勢：accelerator 設計讓努力與回報直接連結。
3. 長期累積關係：BD 是一場 10 年的遊戲。
4. 產業知識是門票：每個垂直都需要懂的人。

行動建議：到 CakeResume、Yourator、Meet.Jobs、實習透通搜尋「BD」「業務」「客戶成功」「Account Executive」「Sales Development」相關職位；同時加入 SaaS Taiwan 社群、追蹤 INSIDE / 科技島讀 / 曼報，看看真實的工作內容、業績壓力、成長路徑——這個世界比你想像的更值得探索。從一份 SDR 實習開始，你會發現自己原來這麼能對話。